二、目的地运作战略的策划
　　1、目的地系统整合理念
　　旅游目的地，是一个非常有用的区域经济概念。
　　目的地的原始概念，是指一个区域，成为游客旅游的目标地。但从旅游作为一个游憩及游憩接待的系统而言，目的地概念包含了一种系统结构与系统工程的理念思路。
　　因此，一个区域，要成为旅游目的地，仅仅有独特的景区是不够的，而要求具备一个完整的游憩构成（2-5天的游憩内容及游程），有足够且合格的接待实施，方便的交通进入条件，以及复合多种需求的配套服务。
　　旅游目的地的系统整合，是一个系统工程。其中，目的地的核心吸引力，是市场的吸引核，也是系统的核心要素。围绕市场需求，形成完整游憩与接待的要素配置与配套，形成系统的功能构架。
　　目的地系统，需要一个整合发展的过程，并且应该形成可以根据市场变化，进行自动修正，可以持续发展的自组织系统。

　　2、目的地核心吸引力打造
　　目的地的形成，需要有独特的，强大的旅游吸引力。无论是自然资源、人文资源，还是新的游乐景观创造，都必须具备对游客需求的高程度满足，才可能成为旅游的目标。
　　从目的地运作策划的角度，吸引核的判断与定位，是第一位的工作。

　阆中古城位于四川南充阆中市，是中国保留最好的风水古城，古城的选址与建设，非常充分地体现了中国古代风水思想，其龙脉、镇山、沙山、青龙、白虎、天门、地户等风水形态，天心十道、风水楼等建筑理念，具有非常深厚的文化蕴含。
　　但是，风水形态的观赏，需要文化的解读、展示与登高望远，在目前的阆中古城旅游中，基本上没有体现出来。
　　根据我们五·一黄金周的调查，国内游客主要是成渝两地及周边地区，旅游目的集中在古城风貌的观赏上。换句话说，目前的吸引力是“古城风貌”。
　　那么，阆中古城的核心吸引力究竟何在呢？如何确定吸引核？
从阆中古城旅游资源的独特性来看，风水文化才是其世界级的独特性卖点，古城风貌，只具备“国内排行前五位的古城”这样一种吸引水平。因此，我们提出，阆中古城的品牌，改用“阆中风水古城”，一级吸引核为“风水文化”，二级吸引核为“市井文化”和“古城风貌”。
　　3、游憩方式设计与项目策划
　　旅游目的地之所以吸引游客不断到来，不仅仅因为吸引物本身的独特性，还必须形成最大程度满足游客游憩需要的具体的观赏、游乐、体验方式，即：游憩方式设计。
　　游憩方式，落地为具体的项目和游线安排，成为可以实现的目的地内涵。

案例：阆中古城的游憩方式设计

　　风水文化是一种抽象的文化，我们确定了吸引核后，最关键的问题，是解决“风水文化”的观赏游憩方式，即，怎样观赏、体验风水古城的风水文化。

　　1）目的地主题化整合理念
　　主题，就是风水文化。以风水文化，整合古城，整合嘉陵第一江山，形成“风水古城”品牌，以“中国古代城市理想的典范”，而闻名天下。以保证实现阆中旅游发展目标：世界闻名，国内热点的旅游目的地。以风水文化来整合，就是以风水文化为主线，形成旅游品牌、旅游产品、旅游游线、旅游纪念品等等。
　　在风水文化的主题下，形成五大风水系列旅游产品：第一，风水山水，包括风水山（玄武、朱雀、青龙、白虎、天门、地户）、龙脉（剑山、巴山、续龙桥）、天然八卦（云台观）、九龙捧圣（天宫院）、伏羲玉台（三台山）等风水文化的山水景点；第二，风水城区，包括天心十道、风水楼、街名文化、住宅风水；第三，风水文化展览，包括风水文化博览馆、风水馆、天文历算博览馆、风水院落、天宫院等；第四，风水小品，包括在自然山水间，主要道路节点，街道节点，住宅内部等，形成若干小品，成为古城独特景观；第五，风水旅游纪念品，包括镇宅之宝、风水罗盘、五行调运器物（金木水火土）、浑天仪等等。

　　2）风水文化观赏的产品化理念
　　风水文化，是以有形的山水为依托，无形的理念为核心，形成的复杂的中国古代文化。从旅游开发的角度，我们认为，将文化转变为旅游产品，是旅游目的地运作的前提。风水文化的观赏，必须转化为产品，其中，包括文化展示、教育与铺垫产品——游客中心、博览馆、陈列馆等等；文化载体产品——风水山、龙脉、天然风水、建筑风水等观赏对象；文化景观产品——风水小品；文化纪念品与商品——风水纪念品、风水书刊画册音像产品等等；风水休闲产品——风水院落、风水休闲吧、风水馆、风水街区等等。
　　风水观赏与体验的具体方式，可以用一个“四步结构”来表达，即：学习了解——观赏游览——研究体验——购物纪念。
　　学习了解，是开展风水旅游的必备前提；在游客购买阆中古城的旅游产品前，我们就应该通过电视、报刊、书籍、网站、宣传资料、旅行社等媒体及其他渠道，推广阆中古城的风水文化，从产生游憩吸引，引导消费者购买阆中旅游产品；游客到达阆中的第一站，必须是游客中心，游客中心将系统展示风水文化的历史、渊源、内涵、知识及阆中风水古城的机理与形象，使游客在了解之后，带着疑问与兴奋，进入风水古城；因此，游客中心的设计非常重要。
　　观赏游览，是印证风水文化的过程，又是山水古城的游览过程，是风水文化的第二步了解与学习的过程，是赏心悦目的游憩过程。
　　研究体验，是对风水文化产生了较大兴趣的游客，购买风水书刊画册，研究风水文化，并试图寻找自己的命运及风水启示的过程；这一过程，在古城休闲中，游客会主动把风水文化与自己的住宅、祖坟墓地、八字命理、前途未来等结合起来，在阆中探寻自己未来命运的趋势与转变之道；这是风水文化的体验过程。
　　有了体验与探索，必然有购买的需求，包括买书、买镇宅之宝、买其他风水转运器物等等。

4、目的地要素配置与配套
　　旅游目的地的运作，需要围绕吸引核及游憩过程进行要素配置，形成旅游功能的完整组合，并通过空间结构的安排，形成功能布局。
　　一般而言，按照“吃住行游购娱”六要素进行配置，又可以按游览项目与配套服务实施两个方面进行功能配置。
　　功能配置结合空间结构，形成布局安排。

石像湖生态风景区，是一个以浅丘疏林草坪为基底、中型水库为依托、郁金香花会为特色的生态型景区，根据委托方的要求，我们策划了石像湖景区周边20平方公里区域的一个生态城市——石像湖生态人居综合示范区。
　　该示范区以生态人居为核心理念，目标是成为中国新型的居住样板。
　　我们策划了以旅游休闲为主要产业支撑，以观光项目、休闲会议、度假别墅、庄园、中心镇等功能的要素配置与布局结构。

一、布局原则
　　示范区布局，是以房地产吸引核为基础，基础设施、社会服务机构、行政资源的集中配套与经济节约为前提，综合配置形成的。
　　以房地产吸引核为中心的集结原则
　　作为以泛旅游房地产为主体的本项目，旅游吸引核是风景区和商务休闲区，房地产吸引核同样是风景区和商务休闲区。
　　石象湖景区，演变为会展休闲中心和度假小区，是整个项目最成熟的吸引核，由于靠近高速入口，这一区域称为本项目的第一个集结点，是一期项目的中枢，也是旅游房地产的中枢。
　　天府花海景区，面积达3000亩，与生态休闲城、世界茶博园建设一个共同的入口广场，形成了第二个集结点，成为旅游房地产的第二个吸引核。
　　以行政资源定位为中心的基础设施、社会服务机构集结原则
　　从基础设施、社会服务机构配套的角度，以行政中心为依托，依靠政府力量发展配套，是必须遵行的规律。因此，将石象湖镇作为行政管理与服务、基础设施、社会服务机构集结的中心，成为区域开发的第三个集结点。该集结点同时引导商业化的教育、医疗、体育机构，成为示范区的城市枢纽，成为了一般住宅、商业房地产及康疗、教育、体育房地产的吸引核，是本示范区最大的房地产开发区域。
　　线型集结原则
　　本项目跨越区域太大，同时按照生态人居的理念，在总体上是低密度居住区域。因此，空间布局上必须考虑基础设施的投资成本。根据区域为长条结构的现实，结合蒲江县城及高速公路的地理位置，最经济的方案应该是线型集团分布。
　　考虑到庄园、度假别墅、贵族学校、康疗医院、生态社区、养老社区等多种项目分布的需要，可以按线型集结与组团集结相结合的原则，形成线型组团布局。

二、布局结构
　　两中心、四节点、线型集结、分区扩展
　　两中心——休闲中心（会展中心、休闲Mall）、行政中心（石象湖镇）
　　四节点——花海入口广场、会展休闲中心、石象湖镇、生态社区
　　线型集结——沿花海入口广场至生态社区的大道，两侧集结商业建设性用地，开发为房地产项目；
　　分区扩展——沿四个结点及大道两侧，形成项目片区构造，分区域扩展城市化结构。

5、运作战略
　　战略是目的地运作的纲领。
　　好的战略，既保证了运作的方向，又提供了现实运作的路径选择。
　　旅游目的地运作战略与旅游产业运作战略有一定的差异。目的地战略是以目的地的合理建设、持续发展、有效营销为目标，形成目的地的高效率推进；旅游产业的运作战略，不局限于目的地系统，还着眼于分行业的整合与发展，对于旅游产业带动与富民等效益发挥更加侧重。
　　运作战略的内容，包括目标定位、主题定位、市场定位、重点选择、路径选择、顺序选择以及配套构架。
　　运作战略的核心，是发展路径的选择。
　　总体规划中的发展战略，往往偏重于定位与市场，对于通过何种途径实现目标，由于实际操作经验的限制，都没有进行深度的挖掘与策划，这是造成规划不实用的主要原因之一。
　　我们在商业策划中，最中重要的一个工作，就是找到实现目标的现实途径。对于旅游产业及旅游目的地来说，不可能一蹴而就，也不可能通过一两个项目的投资就达到长期目标。我们必须找到一种“动力机制”和“带动机制”，通过“龙头突破”、“薄弱突破”、“联动互动”等等方法，形成整合运作的动力链，实现整体目标。

四、目的地运作中的项目设计
　　项目设计，是目的地开发得以实际推进的关键。没有项目，就没有投资，就不可能形成商业运作。
　　项目，是招商引资的基础，是社会资金参与的前提。
　　作为政府运作旅游产业及目的地，应该聘请一流的策划机构，通过资源与市场的深度研究，创造性的设计出一批具备独特性卖点，可以形成互动支持的项目，使旅游产品落地，引导社会资金的流入，达到产业与目的地运作的商业化目标。

五、旅游项目招商引资运作策划
　　 招商引资，已经成为政府的一项日常工作。旅游项目招商引资，又有一些不同的特点，因此，需要一些独特的技巧。
　　旅游产业的投资商，与房地产、电子高技术、传统产业等等有很多不同，第一，全国只有极少数的专业旅游投资机构，包括首都旅游集体，中青旅股份有限公司，华侨城旅游投资股份有限公司，宋城集体等等；这些集体有一定的实力，但对外投资的能力有限；第二，大量国有风景名胜区旅游机构，虽然拥有一流的景区和较好的收入，由于体制问题，没有形成滚动投资的机制，对外投资能力有限；第三，宾馆饭店自成一体，有广泛的投资参与，人力资源比较丰富，管理水平较高，也具备投资能力，但一般局限于宾馆饭店业内，对于游憩型项目参与不足；第四，大批房地产企业转向投资旅游，由于经营理念差异，更多的最求短期暴利，把土地升值的运作放在首位，常常与旅游产业的规律背道而驰，因此，这个团体喜欢圈资源，常常圈而不动，或着眼于休闲区域开发；第五，大批投资商是地域性投资商，因地域经济或相关经营而参与旅游，项目投资的力度往往不足。
　　由于旅游产业的综合性及市场的弹性，形成了投资商对项目把握的难度，造成大批项目未能深度开发或闲置等待。
　　政府招商引资运作，不是找到投资商，签订协议就算完成了，关键是找对投资商，适时配合推进，达到区域一盘棋，目的地整体效果最佳。

　　招商引资运作可以概括为九步：

　　第一，区域策划规划与项目设计：这是蓝图制定的阶段，关键是把资源的优势、市场的优势转化为产品项目的独特性吸引力，转化为商业上有利可图的投资项目；

　　第二，投资项目包装：应该按照国际上通行的《商业计划书》的模式进行项目包装，将项目的建设内容、环境、市场、经营、营销、管理、风险与规避、政策支持等等相对详细的策划编制，并尽量使用各种平面、三维、动画、示意图、照片、视频、模型等图像资料，形成清晰、明确、商业模式可行、盈利前景可判断的效果；

　　第三，招商政策制定：招商引资需要政策优惠，同时也有政府要求；就优惠而言，主要体现在资源使用权益的大小与时间、现有资产的处置、道路建设、土地资源的使用、农民及其他居民的安置、税费减免、贷款资金协助等等方面；政府的要求，主要是规划限制的程度、投资额度、开发进度、员工与居民安置等等；我们进行招商引资策划，一般会给出一个总体的政策框架，以便给投资商提供谈判的空间，但应该有一个政策底线，并形成可以对换的优惠条件，比如土地、工程等的互换；

　　第四，招商资料制作：招商资料制作非常重要，政府旅游项目招商的资料往往很不专业，不全面，没有把最亮的吸引力凸显出来，或者推演的结论让人觉得不可信；资料的结构和内容，应该符合投资决策的要求，突出投资吸引力，系统全面，论据充足；一般资料应该包括：宣传性单页、项目总体规划（或策划）概要、投资评价（可研、商业计划书、投资评估报告），图件（现状、规划鸟瞰、核心吸引物图片）等等；

　　第五，招商发布：信息投递的有效性，直接影响招商效果；招商发布，可以通过多种方式多渠道发布，但是，应该有一个核心渠道，把所有相关资料集中起来，成本最低、最易获取的，就是网站；我公司的《旅游投资融资网》，就是专门服务于旅游招商引资的网站，可以为地方政府提供系统的招商引资项目发布，达到专业包装、有效投放的最佳效果；其他渠道包括报纸、展会宣传页、专题招商会、电视、杂志、人员宣传等等，这些渠道都可以传播信息，但系统信息可以全部导向网站，深度研究与查阅可以引导至网站，以达到最好的资料宣传目标；

　　第六，招商考察与谈判：招商考察是重要的进入性环节，谈判则是一个复杂的过程；谈判中最重要的，是对企业的选择；旅游项目，不是有钱就可以开发，需要有正确的投资理念和专业的管理人才；政府招商谈判，第一应该选择企业，第二应该把握核心政策尺度，特别是资源使用权、土地、政府公共设施辅助投资等支持性优惠，必须与对企业投资进度、规划要求等政府目标相互衔接，政府给予的优惠可以很多很大，但企业必须达到目的地整体推进中项目方的相关责任；

　　第七，合同签订：旅游开发协议是一个比较复杂的法律文件，应该由主体合同与若干附件共同构成；合同太简单，容易在后续开发中产生扯皮，造成项目开发的停滞；因此，详细规范各方责任与权利，形成持续协商机制，对双方都是有益的；

　　第八，合同落实与协作推进：合同签订，并不是招商完成；协作推进相关事项，落实具体的责任，迅速完成规划、设计、公共设施建设等工作，需要政府与投资商的持续协作；

　　第九，持续服务：对投资商的持续服务，是进一步招商成功的重要支持。

　　按照以上九步方案，我们为九江星子、德阳市等地方政府提供了有效的招商引资服务。

六、目的地营销运作策划
　　 地方政府常常搞旅游促销活动，这是旅游产业发展和旅游目的地推广中非常重要的工作。但是，旅游产业及目的地的推广，必须站在整合营销传播的高度，才能达到最佳的运作效果。
　　前年，我提出了“旅游整合营销传播”的技术，受到了业界的高度关注；我们把这一技术运用于旅游目的地，达到了很好的效果。
　　旅游营销的核心，是品牌传播。对于景区而言，是核心吸引力的传播，对于目的地而言，是吸引核及整体旅游环境的传播。用旅游界习惯的概念，品牌传播，核心是旅游形象的传播。
　　因此，品牌的提炼与打造，是营销的前提。
　　品牌提炼，必须围绕核心吸引力进行，使游客神往，产生出游冲动，从而引致旅游产品的购买。
　　品牌传播，关键是有效性，把核心吸引力以最小的成本，传递到最合适的客源地，并形成最大化的效应。
　　营销渠道的构建，不是政府可以完成的，但政府可以通过管理、联合、扶持、捆绑、规范等等方法，促进渠道的开发和高效运转。
　　促销，是政府工作的重点，促销方式的选择、重点市场的选择、销售渠道的配合跟进等应该细致而且有效，一些传统的促销方法，比如一般的旅游交易会、大篷车等等，已经失去有效性，政府应该探索更加具有特色的、吸引眼球的方式。

七、目的地旅游管理运作策划
　　旅游运作，不同于行业管理，因此，也不可能由行业管理部门（旅游局）完整的实施，而必须由政府整体协调，形成常设与非常设机构，推进计划进程。

　　根据多年的经验，我们概括了一个组织机构图：

总体控制层                               书记市长（县长）
 
总体协调层                               旅游工作领导小组
 
直接控制层                               分管书记、分管市长（县长）
 
直接操作层                               相关局委办、区乡、管理局等
 
项目操作层                               相关局委办、区乡、管理局等
 
运作实施秘书机构                      旅游局
 
行业管理                                  旅游局
 
操作执行与配合层                      景区、宾馆、旅行社等企事业机构
 

　　旅游目的地运作的实际内容上，我们也建立了一个分工图：

总体把控依据      策划、规划、发展战略研究
 
实际操作依据      政府旅游目的地运作商业策划
 
公共工程实施      发改、土地、建设、投资公司、旅游等部门
 
招商引资            招商、发改、土地、建设、旅游等部门
 
营销促销            旅游、宣传、旅游企事业机构等
 
行业管理            旅游局